ブログ更新情報をお届けします。メールアドレスご登録ください。

© ジェネシス・デマンドクリエーション All rights reserved.

growth concept

MAはどんなマーケティング施策に活用できるのか?

「マーケティングオートメーション(MA)」は、「BtoBマーケティング」とセットで語られることが多いですね。

growth conceptBtoBマーケティングの近年の課題は、「営業効率が低下してきたこと」です。BtoB企業においては、ターゲットとなる見込み客の業界や業種が限定されることがほとんどのため、いわゆる「マス広告」の効率が悪いのです。このため、BtoB企業はマーケティングのための予算を割かず、営業パーソンを増やして、とにかく見込客企業に足しげく通わせる営業活動を通じて売上を作ってきました。

以前は、営業パーソンが商品情報や業界情報の提供者として貴重な存在であり、見込客企業の担当者も面談に応じてくれました。すなわち、アポイントが比較的取りやすかったのです。ところが、インターネットを通じて簡単に情報が手に入るようになると、情報提供者としての営業パーソンの価値は低下し、わざわざ時間を割いて会うまではない存在となってしまいました。

こうして、営業活動をいくらがんばってもなかなか新しい見込客にたどりつけず、案件を発掘することが難しくなり、営業効率が悪化してしまったというわけです。

そこで、ようやくBtoB企業も、マーケティングの必要性に目覚めるところが増えてきました。

まずはインターネットを通じて様々な情報を提供して、見込客を自社Webサイトに集める。さらに、eBOOKやホワイトペーパーのダウンロードなどのインセンティブを提示して、見込客のメールアドレスなどの情報を取得する。そして、メールニュースなどで見込客と継続的なコミュニケーションを図り、サイトへのアクセス状況などを分析して見込度が高いと想定される方には電話でのアポイント取得を行う。

以上のコミュニケーションプロセスは、一般に「デマンドジェネレーション」*と呼ばれるマーケティング施策です。デマンドジェネレーションは、見込客の獲得、育成、絞り込みを行い、「有望見込客リスト」を作成、営業部門に渡すことをゴールとするもの。そして、このデマンドジェネレーションを実行するためにMAはとても有効なツールなのです。ですから、今、多くのBtoB企業がMAに熱い視線を送っていますし、「MA」「BtoBマーケティング」がセットで語られることが多いというわけです。

しかし、MAは本来、BtoB企業のデマンドジェネレーションのためのツールではありません。MAは、見込客・顧客一人ひとりの属性や嗜好、購買・行動履歴に応じた適切なコンテンツ・オファーを適切なタイミングで提供するためのツール。すなわち「One-to-Oneマーケテイング」を効率的に行うためのものです。

★関連記事 ⇒ マーケティングオートメーションって、結局どんなものですか?

したがって、MAが活用できるマーケティング施策には多様なものが含まれます。

実際、弊社ジェネシスコミュニケーションがいただいているMA案件は、BtoCのほうが多くなっています。しかも、マーケティング施策としてはいわゆる「CRM(Customer Relationship Management)」の領域です。すなわち、既存顧客との良好な関係性を構築・維持し、リピート率を高めたり、他の商品の購買を促進するクロスセリングを目的とするMA活用なのです。

コミュニケーションする相手が、顧客であれ見込客であれ、重要なことは個々人に応じて価値ある情報やオファーを適切なタイミングや時間・場所で提示できること。MA以前にはこれを実行することは技術的にも、また効率面からみても難しいのが現実でした。

MAはあらゆるマーケティング施策に活用できる万能ツールとまでは言えませんが、MAの導入によってBtoC企業であれ、BtoB企業であれ、マーケティング活動の多くが効率化します。かつBtoB企業においては営業活動の効率化が実現します。

MAは大きな可能性を秘めたツールであるということについては間違いありません。

*「デマンドジェネレーション」は、見込客の獲得、育成、絞り込みのプロセスですが、新商品を発売するときなど、自社商品が市場において十分に知られていない場合には、「見込客獲得」が思うようにできません。その場合は、ブランディングを目的とする広告活動を行う必要が生じます。ジェネシスが標準的なマーケティングプロセスとして示している「デマンドクリエーション」は、ブランディングから始まり、見込客獲得、育成、絞り込みと流れるプロセスです。すなわち、デマンドジェネレーションに「ブランディング」のステージを加えたものがデマンドクリエーション」です。


松尾順

執筆者:松尾順

株式会社ジェネシスコミュニケーション

マーケティングインテリジェンス事業本部

執行役員/マーケティングコンサルタント


更新情報やセミナー等の情報をメールにて配信します。
配信希望の方は以下フォームよりご登録お願いします。

個人情報保護方針に同意いただけましたら、ご登録ください。
※メール配信開始後、メールの配信停止を希望される方は、メール下部より配信停止設定を行うことができます。


 

関連記事

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

【DCの視点】ブロックチェーン技術を応用した、地域活性施策とは

『デマンドクリエーション』では、最近リリースされたニュースから「注目すべきリリース」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

デマンドクリエーションNEWS(2017年4月18日号)

デジタルマーケティングに関連するプレスリリースや、インタビュー記事、解説記事などをご紹介していきます。 【キーワードリスト】 …

セミナー紹介

【2017年5月】マーケティングセミナー&イベント紹介

デジタルマーケティング関連のセミナーやイベントを毎月ピックアップしてご紹介します。 ■Web&デジタル マーケティング EXP…

【DCの視点】チャット広告で、 広告配信をより効果的に運用することが可能に

『デマンドクリエーション』では、最近リリースされたニュースから「注目すべきリリース」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】インターネット広告に関する意識調査、クリックされない広告から考える広告施策の指標と対策

『デマンドクリエーション』では、最近リリースされたニュースから「注目すべきリリース」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】マーケティング論の視点で、企業が提供すべき「価値」とは

『デマンドクリエーション』では、最近リリースされたニュースから「注目すべきリリース」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

ライブチャットやAIの活用が進むデジタルマーケティング ~「人間化(ヒューマニゼーション)」の潮流を見逃すな~

■優れた「顧客体験」を提供するための「鍵」とは? ■優れた「顧客体験」を生み出すMOWの仕掛け ■「ヒューマニゼーション…

【DCの視点】インターネット広告が全体の2割を超えた、2016年日本の広告費

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【セミナーレポート】MarkeZine Day2017 Spring_「SATORI導入100社から見えたMAベストプラクティス10選」(SATORI株式会社)

マーケター向けメディアMarkeZine主催の「MarkeZine Day2017 Spring」が、2017年3月1日(水)~3日…

【DCの視点】イノーバとPDRの協業で、MA・コンテンツマーケティング・インサイドセールスを統合したサービスが提供開始

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】「DECode(デコード)」高度な分析機能を付加したDMPでコミュニケーションの最適化を

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【セミナー情報】サイトリニューアルにおける最新テクノロジー導入方法とポイント ~AI時代に目指すべきカスタマーエクスペリエンスとは?~

デマンドクリエーションサイトを運営する株式会社ジェネシスコミュニケーションが、NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社…

【DCの視点】ビックデータのさらなる活用へ、ドコモと博報堂がO2Oマーケティング分野で提携

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】ABPで疲弊しない、効率的な営業活動

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

セミナー紹介

【2017年4月】マーケティングセミナー&イベント紹介

デジタルマーケティング関連のセミナーやイベントを毎月ピックアップしてご紹介します。 ■Google アナリティクスで取得できる…

「実践!ABM入門」 ~ABM(Account Based Marketing)を実践するために必要なデータ収集と分析手法~

ABMについて本記事でご紹介する内容 ・ABMとは何か? ・MAを活用したABMの実践 ・MAツールを活用したABMの基本手順 …

【DCの視点】イードと楽天リサーチの連携で、WEB接触者の意識や感情についてより深い洞察を得ることに

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】拡大するIot家電市場と注目すべきポイントとは?

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】MAツール「リストファインダー」が立て続けに機能拡充をリリース

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】デジタルマーケティングへの取り組みと「成果」への認識

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】オンライン通訳アプリ「通訳さん」、技術+人の力で言葉の壁を超えるサービスを

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

ソニー損保片岡伸浩氏インタビュー【第2回】14年連続売上ナンバーワン ソニー損保の顧客ロイヤルティ戦略の秘密

高い顧客満足度を誇り、ダイレクト自動車保険市場では、他社を大きく引き離して14年間売上一位の地位を維持してきたソニー損害保険株式会社(以下、…

【DCの視点】LINEやメッセンジャーでの保険相談が可能に。チャットボット自動応答サービス提供開始

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

セミナー紹介

【2017年3月】マーケティングセミナー&イベント紹介

デジタルマーケティング関連のセミナーやイベントを毎月ピックアップしてご紹介します。 ■MarkeZine Day 2017 S…

ソニー損保片岡伸浩氏インタビュー【第1回】14年連続売上ナンバーワン ソニー損保の顧客ロイヤルティ戦略の秘密

高い顧客満足度を誇り、ダイレクト自動車保険市場では、他社を大きく引き離して14年間売上一位の地位を維持してきたソニー損害保険株式会社(以下、…

【DCの視点】Amazon Launchpadでマーケティング・セールスサポート、配送サービスを一括提供

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】「ecbo cloak(エクボクローク)」の荷物一時預かりで旅をもっと快適に

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【セミナーレポート】経営視点から見るこれからのマーケティング~デジタル環境の高度化がもたらす消費者行動・心理の変化を理解し、適切なコミュニケーションを通じて収益増をもたらす戦略とは?~

2017年1月20日、日本システムウエア様、フロンテッジ様とジェネシスコミュニケーションの3社共催セミナー <経営視点から見るこれからのマー…

【DCの視点】SATORI 国内BtoB企業におけるマーケティング実態調査レポートからみる戦略プランニングの重要性

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】楽天リサーチのWeb Log分析が見出した「アンケート結果への疑問」の解とは

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

ページ上部へ戻る