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成果を出すマーケティングオートメーション ~導入から運用まで、意外な場所に潜む落とし穴について~ 第1回

これまで当デマンドクリエーションでは、マーケティングオートメーション(以下、「MA」)に関して、その基本的な考え方や仕組み、コミュニケーションシナリオなどの記事を公開してきました。
すでに、MAに関する記事は星の数ほどあり、数多あるマーケティングオートメーションツールの違いや比較についても多くのマーケティングサイトで紹介されています。

しかしMAの市場はようやく成長期に入ろうというところ。MAに興味はあるけれど、なかなか導入に踏みきれない企業が多いのもまた現状でしょう。

そこで今回は、実際にマーケティングオートメーションを導入するにあたり、多くの企業が直面する落とし穴について整理してお伝えしたいと思います。


▼目次

はじめに:マーケティングオートメーションとは何か
その2 :マーケティングオートメーションを導入する際に考えなければいけないこと
その3 :マーケティングオートメーション導入に必要な項目は?
その4 :マーケティングオートメーション導入に必要なスキルセット


はじめに:マーケティングオートメーション(MA)とは何か

改めてMAをひとことで言えば、マーケティング活動におけるプロセスを自動化するソリューションのことです。

マーケティング活動を目的に照らして大きく分けると、「アクイジション(顧客獲得)」と「リテンション(顧客維持)」とに二分できます。

 

アクイジション(顧客獲得)
見込客をつかまえ、育て、顧客になってもらうフェーズ
見込客をつかまえる場所・方法としてはWEBや電話、広告や展示会など多種多様です。
リテンション(顧客維持)
顧客との関係を維持し、再購入やアップグレードしてもらい、企業との関係性を維持するフェーズ
リテンションにはメールや最近だとLINEを使うケースも多くなっています。アウトバウンドコールも欠かせません。

MAツールは、上記マーケティング活動において必要となる様々なコミュニケーションプロセスを自動化してくれるツールです。

各社ツールにもそれぞれの強みがある。

現在、比較するのも大変なくらい多くのMAツールが溢れているのは、各社それぞれの開発思想でなんらかの差別化を図っており、強みとなる機能が異なるからです。アクイジションに重きをおいたツールもあれば、リテンションを中心に考えられたツールもあります。システムとの連携を前提としていないツールもあれば、システム連携を容易にすることに主眼をおいたツールもあるわけです。

とはいえ、どのツールでも共通して提供されている機能もあります。具体的には、メール配信・SNS連携・申込フォームの作成・キャンペーン管理・リード管理・リードスコアリングなどです。


その2:マーケティングオートメーションを導入する際に考えなければいけないこと

今回は、各種ツールにおける機能比較/費用比較は行いません。複数のMAツールを比較した情報をお知りになりたい方は、Yahoo!やGoogleで【マーケティングオートメーション 比較】と検索すると、ツールを比較したコンテンツを探すことができますので、そちらをお読みいただければと思います。

MA導入に際し、留意すべき点を改めて確認する必要がある。

今回お話ししたいことは、MAツールを導入する際、ツールの機能以外で考えておくべき点であり、もし検討から漏れていた場合には、導入後に右往左往してしまうようなことです。結果として、社内に必要なスキルセットがなければ、外注=費用をかけてカバーすることになってしまいます。『ツール以外で必要になること』といった視点で書かれた記事はそれほど多くありません。よく「MAツールを導入したもののあまりうまくいっていない」「いったん解約してしまった」といった話を聞く機会があるのですが、それは、ツール以外の部分が落とし穴になっていたことが多いようです。

MAに限らず、リスティング広告やリターゲティング広告でも、導入してすぐに成果が出るのは極めて稀です。通常は、試行錯誤を繰り返して、すこしずつ数字を改善していくわけです。結局、ツール自体が成果を保証してくれるわけではなく、ツールを運用する体制や能力など、ツール以外の部分が成果を出す決め手になるのです。

もちろん、すべてを社内で無理に回そうとする必要はなく、外部スタッフを上手く使いながら進めていきたいものです。

次回の『MA導入を成果につなげる!必要事項まるごと解説 第2回』では、
MA導入に必要な項目について「費用」として整理し解説していきます。どうぞお見逃しなく!


  |    |第2回


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