ブログ更新情報をお届けします。メールアドレスご登録ください。

© ジェネシス・デマンドクリエーション All rights reserved.

「実践!ABM入門」 ~ABM(Account Based Marketing)を実践するために必要なデータ収集と分析手法~

ABMのKPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)例

ABMにおいては、文字通りアカウント単位でデータを集約、分析を行って数値化しKPIとして管理します。

ABMに用いられるKPIは多数ありますが、今回は以下3つのKPIをご紹介します。

・アカウント単位リード合計数‐Number of Total Leads

通常は、リード(見込客)が何人かという把握をおこないますが、ABMでは、アカウントごとつまり企業単位でそれぞれ何人の見込客を保有しているかどうかを把握します。例えば、以下のようにアカウント別の数字を見るわけです。

‐A社:6人
‐B社:12人
‐C社:23人

アカウント単位のリード数は「量」の評価と併せて「質」の評価も重要になる。

アカウント単位リード合計数は、多ければ多いほど良いと言えます。上記のC社の場合、コミュニケーションが行える見込客が23人いるため、A社、B社と比較すると、相対的にはC社に対する自社のインパクトは大きくなるわけです。ただし、見込客が同じ部署の方ばかりだったり、肝心のキーパーソン(事業部長など)が見込客として捕捉できていなかったりすれば、どんなに見込客数が多くてもその価値は高くありません。

そこで、企業単位のリード数という「量」の評価だけでなく、どんな部署のどのような役職の方を見込客化できているか、という「質」の評価も併せて行う必要があります。それが次にご説明する「アカウントカバレッジ」です。

・アカウントカバレッジ‐Account Coverage

アカウントカバレッジとは、自社製品の購買意思決定にかかわる部署をどの程度カバーできているのかを評価するKPIのことです。
例えば、あるターゲットアカウントは5部署で構成されているとする場合、その5部署をどの程度カバーできているのか、あるいはキーパーソンがターゲットアカウント内に10人いたとして、そのうち何人を見込客化できているかという指標になります。

アカウントカバレッジの活用方法としては、組織図のような形にしたり、あるいは部署別や役職別のマトリックス上に捕捉できている見込客を配置したりして使うのが分かりやすいです。視覚的にどの部署のどのキーパーソンまでカバーできており、一方、どこが抜けているかが一目瞭然になるためです。このマトリックスのことを「ピープルマップ」と呼びます。

ピープルマップ図

・マーケティング認定アカウント‐Marketing Qualified Account(MQA)

MAに詳しい方ならなじみ深い言葉として「MQL」という言葉があります。Marketing Qualified leadすなわち「MQL」は、継続的なコミュニケーションを通じて見込度が向上した人であることをマーケティング部門が認定した見込客のことを指します。

MQAについても企業単位での「ホットリスト」が作成される。

通常のMAであれば、このMQLは「ホットリスト」として営業部門に渡されるわけです。営業部門では、「ホットリスト」の見込度に応じてさらに担当営業に割り振られたり、場合によっては、担当営業に割り振られる前に、インサイドセールスによるアウトバウンドコールをするなどのリストとして活用されるわけです。ABMでもMAと同様に、マーケティング認定アカウント、すなわちMQA」は、企業単位で見込度が高いとマーケティング部門が判断したターゲットアカウントのことになります。例えば、現場部門のキーパーソン、IT部門のキーパーソン、そして担当役員がそれぞれ自社メールニュースに頻繁に反応し、Webサイトを訪問していたら、自社製品に対する当該企業の関心度はかなり高いと判断できるでしょう。こうした見込度合いは、MQLと同様、顧客の反応内容に応じて得点化するスコアリングをおこないます。

こうして、MQAは、企業単位での「ホットリスト」として抽出され、営業活動に活用されるものとなるわけです。ABMにおいては、MQAをどれだけ生み出せるかが究極のKPIです。

次ページは:ABMの目的は「MQA」の創造についてご紹介します。

ページ:
1 2 3

4

5

関連記事

  1. この記事へのコメントはありません。

【DCの視点】スマートフォンとAIによる新しいレコメンドの形とは?

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

最新マーケティングテクノロジーを最大限活用して成果を出す! AI時代のECサイトのコンテンツ開発に必要不可欠な知見とは?

顧客の行動・心理を予測する まず対象顧客の「何を予測するのか」を改めて整理してみます。 基本的には以下のような項目について予測を…

【DCの視点】市場規模調査から見る、今後のインターネット広告の動向とは

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

セミナー紹介

【2017年7月】マーケティングセミナー&イベント紹介

デジタルマーケティング関連のセミナーやイベントを毎月ピックアップしてご紹介します。 ■攻めと守りのマーケティングを実現!CMS…

【DCの視点】AIへの知識ベースの提供開始、より短期間・低コストでのAI導入が可能に

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】調査結果から考えるこれからのスマホアプリ設計の在り方とは

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】次世代のカスタマーサービスの提供へ「LINE カスタマーコネクト」正式販売開始

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】仮想通貨ビットコイン決済の本格ショッピングモール「ビットコインモール」がオープン

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】ユーザーの興味から購買に至るファネルを可視化する「FAIV」

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】より安心できる広告運用にむけて、インティメート・マージャーとインテグラル・アド・サイエンスが業務提携

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【IT導入補助金対象】コンサルティング付マーケティングオートメーション導入プログラム

先日、弊社が経済産業省委託事業である「サービス等生産性向上IT導入支援事業」のIT導入支援事業者として認定されたことをご案内いたしましたが、…

成果を出すマーケティングオートメーション ~導入から運用まで、意外な場所に潜む落とし穴について~ 第3回

前回の「成果を出すマーケティングオートメーション ~導入から運用まで、意外な場所に潜む落とし穴について~ 第2回」では、マーケティングオート…

動画でOne To Oneマーケティングを実現する「GDCパーソナライズ動画」

ジェネシスコミュニケーションの動画でOne To Oneマーケティングを実現するソリューションの紹介です。 GDCパーソナライズ動画 ■…

【セミナーレポート】サイトリニューアルにおける最新テクノロジー導入方法とポイント ~AI時代に目指すべきカスタマーエクスペリエンスとは?~

2017年4月21日、NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社様、および株式会社ジゾン様とジェネシスコミュニケーション…

成果を出すマーケティングオートメーション ~導入から運用まで、意外な場所に潜む落とし穴について~ 第2回

前回の「成果を出すマーケティングオートメーション ~導入から運用まで、意外な場所に潜む落とし穴について~ 第1回」では、マーケティングオート…

セミナー紹介

【2017年6月】マーケティングセミナー&イベント紹介

デジタルマーケティング関連のセミナーやイベントを毎月ピックアップしてご紹介します。 ■HeartCore体験セミナー 開催日…

【DCの視点】AIを活用し、パーソナライズ化された具体的な提案をMAツールで

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

成果を出すマーケティングオートメーション ~導入から運用まで、意外な場所に潜む落とし穴について~ 第1回

これまで当デマンドクリエーションでは、マーケティングオートメーション(以下、「MA」)に関して、その基本的な考え方や仕組み、コミュニケーショ…

広大なweb上の情報を把握・分析できるサービス! Genesis Web Crawler(Genesis Webクローリングサービス)

クラウド型の「Webクローリングサービス」Genesis Webクローリングサービス Genesis Web Crawle…

【DCの視点】MAでパーソナライズド動画が活用可能に、『OneDouga(ワンドウガ)』がMarketoと連携

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

20174/28

サービス等生産性向上IT導入支援事業者に弊社が認定されました

マーケティング支援事業を展開する株式会社ジェネシスコミュニケーション(本社:東京都千代田区、代表取締役:杉田裕一)は、経済産業省委託事業であ…

【DCの視点】Marketo ABM、10社以上のパートナーと協業により効果的な分析・予測が可能に

『デマンドクリエーション』では、最近リリースされたニュースから「注目すべきリリース」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

マーケティングオートメーションはマーケティングに何をもたらすか?

■そもそもマーケティングオートメーションとは? ■マーケティングオートメーションの導入は何をもたらすのか ■DMPとの連携で…

デマンドクリエーションNEWS(2017年4月25日号)

デジタルマーケティングに関連するプレスリリースや、インタビュー記事、解説記事などをご紹介していきます。 【キーワードリスト】 …

【DCの視点】ブロックチェーン技術を応用した、地域活性施策とは

『デマンドクリエーション』では、最近リリースされたニュースから「注目すべきリリース」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

デマンドクリエーションNEWS(2017年4月18日号)

デジタルマーケティングに関連するプレスリリースや、インタビュー記事、解説記事などをご紹介していきます。 【キーワードリスト】 …

セミナー紹介

【2017年5月】マーケティングセミナー&イベント紹介

デジタルマーケティング関連のセミナーやイベントを毎月ピックアップしてご紹介します。 ■Web&デジタル マーケティング EXP…

【DCの視点】チャット広告で、 広告配信をより効果的に運用することが可能に

『デマンドクリエーション』では、最近リリースされたニュースから「注目すべきリリース」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】インターネット広告に関する意識調査、クリックされない広告から考える広告施策の指標と対策

『デマンドクリエーション』では、最近リリースされたニュースから「注目すべきリリース」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

【DCの視点】マーケティング論の視点で、企業が提供すべき「価値」とは

『デマンドクリエーション』では、最近リリースされたニュースから「注目すべきリリース」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。 今回注…

ページ上部へ戻る