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【DCの視点】ABPで疲弊しない、効率的な営業活動

『デマンドクリエーション』では、最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。

今回注目したのはこちら。

「アカウント・ベースド・プロファイリング®」のリリースについて


株式会社東京商工リサーチ(本社:東京都千代田区 河原光雄社長、以下TSR)は、自社の売上規模と業種を選択することで売れる確度の高い企業を分析し、見込み顧客をTSRが保有する日本国内全ての企業データベースから抽出できる分析サービス、「アカウント・ベースド・プロファイリングR(以下ABP)」をリリースいたします。

出典元はこちら(株式会社東京商工リサーチ 2017年2月1日発表)
※記事公開から日数が経過したリンクは、正常に遷移しない場合があります。ご了承ください。


『デマンドクリエーション』の視点


『「アカウント・ベースド・プロファイリング®」のリリースについて』について、「デマンドクリエーション」の視点で解説します。


当リリースによれば、

『ABPは、TSRが保有する日本国内全ての企業データベースを、売上規模と業種に基づく5,076種類のセグメントに分類し、各セグメントの販売先の特徴(企業属性)を「企業情報プロファイリングR」により分析するサービス』

とのこと。

このサービスの提供価値は、新市場へ進出する際、販売実績が少ない商材の場合でも、自社の売上規模と業種を選択するだけで、今後攻めるべきターゲット企業の属性を明らかにすることができることにあります。

企業が、未開拓市場(新しい地域など)への進出を図る際や新製品の拡販に取り組む場合、営業・マーケティング担当者が困るのは、購入見込度の高い企業の特徴がつかみきれないことです。

どんな業種や規模のクライアント企業が、自社の製品/サービスに興味を示してくれるのか、購入見込度が高いのは誰なのかが明確でないため、かたっぱしから電話をしたり飛び込み訪問をおこなったり、いわゆる「ローラー作戦」を展開する企業もいまだ多いようです。しかし、これは極めて効率が悪く、また営業部員が疲弊する営業活動です。

TSRがリリースした「ABP」を利用すれば、見込度の高いターゲットセグメントに含まれる企業をあらかじめ特定できることから、無駄打ちが少なくなり、営業活動の効率化が期待できます。

ABPを活用しすることで企業を「面」で攻めるマーケティング活動が容易に

また、ABPでターゲット企業が特定できれば、当該企業に所属する複数のキーパーソン情報を戦略的に収集し、eメール配信などの継続的なコミュニケーションをおこなうことで、企業を「面」で攻めるマーケティング活動が容易になります

上記のようなマーケティング活動は、「ABM(Account Based Marketing)」と呼ばれます。ABMは、たくさんの見込客を集めてコミュニケーションを通じ「有望見込客」を絞り込むのではなく、営業と連携しながら、絞り込んだ特定少数の有望見込企業を「ターゲットアカウント」として設定し、そのターゲットアカウントの情報を収集・分析して、狙い打ちのコミュニケーションをおこなうものです

このABMにおいて、初期のターゲットアカウント設定の助けとなるのが、TSRの新サービス「ABP」です。

現在、BtoBマーケティング業界では「ABM」が注目を集めはじめています。TSRの「ABP」のような関連サービスは今後も続々と登場することでしょう。


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松尾順

執筆者:松尾順

株式会社ジェネシスコミュニケーション
マーケティングインテリジェンス部
執行役員/マーケティングコンサルタント

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